ЩО ТАКЕ БІЗНЕС-ПЛАН І НАВІЩО ВІН ПОТРІБЕН?
Бізнес-план — це документ, що описує всі основні аспекти майбутньої діяльності, аналізує проблеми, з якими можна зіткнутися, а також визначає засоби їх вирішення. Правильно складений бізнес-план у кінцевому результаті відповідає на запитання: чи варто взагалі вкладати гроші в цю справу, чи дасть вона прибутки і чи виправдаються усі витрати сил і засобів? Дуже важливо зробити це саме на папері відповідно до визначених вимог і провести спеціальні розрахунки, які допоможуть передбачити майбутні проблеми та зрозуміти, чи можна їх здолати і яким чином.
Бізнес-плани складають для зовнішнього використання, щоб відобразити справу в найбільш вигідному світлі (зокрема, інвесторам) та для внутрішнього користування - як інструмент керування.
Бізнес-план допомагає майбутнім підприємцям вирішити наступні завдання:
- вивчити перспективність розвитку майбутнього ринку збуту;
- оцінити витрати на виробництво продукції (надання послуг), порівняти їх з цінами, за якими можна буде продавати свої товари (послуги), щоб визначити потенційну прибутковість справи;
- визначити ті показники, за якими можна буде постійно контролювати стан справ.
Основною метою розробки бізнес-плану є планування підприємницької діяльності на найближчий та віддалені періоди часу відповідно до вимог ринку, а саме:
- усвідомлення ступеню реальності досягнення намічених результатів:
- доведення визначеному колу осіб доцільності реорганізації роботи вже існуючої фірми чи створення нової.
Бізнес-план також повинен допомогти підприємцю вирішити наступні основні завдання, пов'язані з функціонуванням діяльності:
- визначити конкретні напрямки діяльності та перспективні ринки збуту;
- оцінити витрати, необхідні для виготовлення і збуту продукції (надання послуг), порівняти їх з цінами, за якими вони будуть продаватися, щоб визначити потенційну прибутковість проекту;
- виявити відповідність кадрів і умов для мотивації їх праці результатам досягнення поставлених завдань;
- проаналізувати матеріальне та фінансове положення і визначити, чи відповідають матеріальні і фінансові ресурси досягненню намічених цілей;
- прорахувати ризики і передбачити труднощі, що можуть перешкодити виконанню бізнес-плану.
У сучасній практиці бізнес-план виконує чотири функції.
Перша з них пов'язана з можливістю його використання для розробки стратегії бізнесу. Ця функція життєво необхідна в період створення підприємства, а також при розробці нових напрямів діяльності.
Друга функція — планування. Вона дозволяє оцінити можливості розвитку нового напрямку діяльності.
Третя функція дозволяє залучати фінанси — позики, кредити тощо.
Четверта функція дозволяє залучити до реалізації проекту потенційних партнерів, які побажають вкласти у виробництво власний капітал чи наявну в них технологію.
Вирішення питання про надання фінансів чи матеріальних ресурсів можливо лише за наявності бізнес-плану, що відображає напрям розвитку на визначений період часу. Отже, планування є невід'ємною частиною будь-якого бізнесу, незалежно від його розміру.
Бізнес-план узагальнює аналіз можливостей бізнесу в конкретній ситуації і дає чітке уявлення про те, яким чином планується використовувати наявний потенціал.
План може бути розроблений менеджером, керівником, фірмою, групою чи консалтинговою організацією. Для визначення стратегії розвитку складається розгорнутий бізнес-план. Нерідко вже на стадії його підготовки визначаються потенційні партнери та інвестори. Що до тимчасового аспекту бізнес-планування, то в більшості випадків складаються плани на рік. У них детально розглядаються різні напрямки діяльності на цей період і детально характеризується подальший розвиток.
У бізнес-плані оцінюється перспективна ситуація як усередині діяльності, так і поза нею. Таким чином, найчастіше бізнес-план використовується при оцінці ринкової ситуації та при пошуку інвесторів.
ЗАГАЛЬНІ ПРАВИЛА СКЛАДАННЯ БІЗНЕС-ПЛАНУ
Якщо ви вирішили скласти бізнес-план самостійно, вам необхідно знати, що існують три основних етапи підготовки проекту:
Попереднє дослідження.
На цьому етапі здійснюється збір даних для реалізації проекту, маркетинговий аналіз. Попередньо оцінюється ефективність проекту, без обліку схеми фінансування (процентних ставок по кредитах, порядку і термінів сплати відсотків тощо).
Проектування.
На цьому етапі показники ефективності розраховуються з урахуванням схеми фінансування.
Експертиза проекту.
Перевіряється стійкість і чутливість показників проекту до зміни різних факторів.
У бізнес-плані визначаються результати всіх трьох етапів. При самостійній підготовці бізнес-плану допомога може знадобитися вже на етапі збору інформації, бо навіть бухгалтерська звітність виявляється недоступною — інформацію доводиться збирати по крихтах. Інколи виникають труднощі і з оцінкою ефективності проекту і його експертизою.
При формуванні бізнес-плану особливу увагу необхідно приділити мові й стилю. В межах підготовки плану правильно обраний стиль викладу часто є запорукою успіху. Особливу увагу слід звернути на подвійне спрямування бізнес-плану. З одного боку, це серйозний аналітичний документ, а з іншого боку — засіб реклами. Відповідно до цієї особливості слід обрати й мову бізнес-плану. Він повинен бути зрозумілий усім. Часто фахівець, що складає бізнес-план, використовує в тексті сленг свого професійного середовища, який зрозумілий тільки людям, які працюють у тій же галузі, але малозрозумілий для інших. Варто також сказати і про орфографію та пунктуацію. Помилки можуть викликати в читача негативне відношення до автора плану, а, отже, і до майбутнього бізнесу в цілому.
Таким чином, бізнес-план повинен бути написаний діловою мовою, дохідливою, живою, але не примітивною. Виключене використання професійних термінів, незрозумілих неспеціалісту в даній галузі.
При складанні бізнес-плану необхідно пам'ятати, що інформація в ньому повинна бути повною, чіткою і у той же час короткою. Часто при складанні бізнес-плану використовують прикметники дуже експресивного забарвлення, але краще уникати зайвої емоційності викладу, а натомість включити до плану цифрові показники. Вони набагато лаконічніші, але більш ефективно впливають на зацікавлених осіб. Однак, за великої кількості різних цифрових матеріалів, їх сприйняття та оцінка ускладнюються, особливо при першому ознайомленні з планом. У зв'язку з цим рекомендується перевірений метод згортання інформації: її класифікують за визначеними категоріями (показниками) і представляють в аналітичній (табличній) чи графічній формі. У систематизованому вигляді, коли можлива порівняльна оцінка, цифрові дані сприймаються набагато легше, а тому - результативніше.
Бізнес-план повинен бути лаконічним і легко читатися, бути зрозумілим, без граматичних помилок і відображати перспективи виходу на великий та прибутковий ринок. Текст може бути проілюстрований графічним матеріалом і діаграмами.
Рекомендується, крім того, навести цитати авторів, які підкреслять ідею, що викладається в проекті. Звичайно, посилання на авторитетне джерело не зможе замінити творчої думки, але цитату доречно навести для того, щоб зняти в читача напругу від сприйняття потоку нових ідей, незнайомого матеріалу чи певної кількості цифрової інформації.
Щодо повноти викладу бізнес-плану, то від її рівня багато в чому залежить його успішне використання. Хоча складові розділів плану можуть варіюватися автором на його розсуд, це не означає, що за бажанням укладача можуть не наводитись важливі розділи, що стосуються, наприклад, цифрових значень доходів. Навпаки, чим повнішою і достовірнішою буде подібна інформація, тим ефективніше впливатиме бізнес-план на потенційного учасника бізнесу, зокрема інвестора.
Отже, бізнес-план є складним за структурою документом. Його параграфи і розділи повинні охоплювати всі аспекти майбутньої діяльності.
Бізнес-план повинен створювати враження точності і надійності, бути професійним і реалістичним.
Бізнес-план можна умовно розділити на три основні частини: резюме, основний текст, який включає більшість стандартних розділів і фінансовий план з фінансовими або іншими необхідними таблицями.
Склад, структура і обсяг бізнес-плану визначається специфікою підприємницької діяльності, розмірами запропонованого ринку збуту товарів (надання послуг), наявністю конкурентів, перспективами розвитку бізнесу і може видозмінюватися залежно від типу завдань. За обсягом план повинен бути не менше 30-40 сторінок, не включаючи додатків.
Проте, у ньому обов'язково слід відобразити основну ідею, цілі бізнесу, специфіку підприємницької діяльності, організаційну і виробничу структуру, стратегію фінансування, пропозиції по інвестиціях, перспективи розвитку тощо.
Особливу увагу варто приділити резюме. Лаконічний опис вашої бізнес-концепції слід подати вже на першій сторінці резюме. Саме від цього фрагменту багато в чому залежить, чи зацікавилися вашим проектом. Резюме в короткій формі повинно повторювати зміст всіх основних розділів проекту. Тут доцільно відобразити основні виграшні моменти проекту. У перших трьох-п'яти абзацах необхідно подати коротку інформацію про того, хто ініціює бізнес, що планується робити, переваги стосовно конкурентів тощо.
В основній частині необхідно охарактеризувати продукцію (послугу) і описати порівняльні переваги щодо виробів конкурентів (дані про них теж повинні бути наведені). У центрі уваги бізнес-плану не інженерні деталі, а маркетинговий опис продукції (послуги). Технічні характеристики і цифрові дані доцільно пояснити. У читача повинно скластися чітке уявлення про особливості продукції (послуги).
Титульна сторінка. Пояснення і рекомендації зі складання титульного листа.
Оформлення бізнес-плану розпочинається з підготовки титульного листа. Він повинен бути інформативним і виглядати професійно з вказівкою щодо конфіденційності самого плану. Титульний лист бізнес-плану — це візуальне звертання від вашого бізнесу. Він створює перше враження, тому повинен бути привабливим і відразу надати таку інформацію: де, коли і хто склав цей документ. Тут же вказується назва проекту, яка коротко і чітко формулюватиме ідею, закладену в бізнес-плані.
На титульному листі обов'язково слід вказати наступне:
- назва проекту (призначення вашого бізнес-плану);
- прізвище, ім'я, по батькові розробника бізнес-плану;
- дата (місяць і рік) складання бізнес-плану.
Пояснення і рекомендації , зі складання інформації про конфіденційність бізнес-плану.
Меморандум про конфіденційність складається з метою попередження осіб, які ознайомлювалися з бізнес-планом, про конфіденційність інформації, що міститься в ньому. У меморандумі повинно бути нагадування про те, що ті, хто ознайомився з бізнес-планом беруть на себе відповідальність і гарантують нерозповсюдження інформації, що міститься в ньому, без попередньої згоди автора. Може бути попередження про заборону копіювання бізнес-плану або окремих його частин та заборону передачі інформації третіми особами.
Приклад інформації про конфіденційність бізнес-плану.
Даний бізнес-план подається на розгляд на конфіденційній основі винятково для ухвалення рішення з фінансування проекту і не може бути використаний для копіювання. Прохання повернути бізнес-план, якщо він не становить інтересу для його реалізації.
Зміст.
Друга сторінка плану містить зміст, який відображатиме його структуру. Це зміст розділів чи параграфів плану. У будь-якому варіанті зміст повинен бути чітко позначений, бажано арабськими цифрами.
Про ці та наступні розділи бізнес-плану докладніше йтиметься в розділі «Рекомендації зі складання бізнес-плану».
Чого не слід відображати в бізнес-плані.
Не можна робити нереалістичні прогнози.
Не можна недооцінювати труднощі розвитку бізнесу.
Не можна недооцінювати конкуренцію.
Не можна припускати, що читачі знають технічний лексикон вашого майбутнього бізнесу.
Не можна включати довгі і надто вузькі технологічні терміни.
Не можна включати до плану інформацію високо конфіденційного характеру.
Не можна уникати обговорення ризику, що супроводжує бізнес. Це може підірвати довіру до вашого плану.
СТРУКТУРА БІЗНЕС-ПЛАНУ Важливе значення має структура бізнес-плану, що є досить складним документом, який включає в себе опис діяльності, її потенціалу, оцінку внутрішнього і зовнішнього середовища бізнесу, конкретні дані про подальший розвиток.
Будь-який бізнес має свої особливості і тому не може існувати «стандартного» плану, придатного для всіх випадків. Будь-яка запропонована форма дає лише загальне уявлення.
Наведений далі зміст бізнес-плану є лише схемою, і може бути прикладом для роботи, але при цьому він має відповідати визначеним стандартним вимогам, включаючи декілька спеціалізованих розділів, перелік яких більш-менш стандартний.
Тобто, загальна структура бізнес-плану повинна включати наступні основні розділи:
• Резюме
• Опис продукції (послуг)
• Маркетинг і збут продукції (послуг)
• Виробничий план
• Організаційний план
• Фінансовий план
• Спрямованість і ефективність проекту
• Ризики і гарантії
Що входить у бізнес-план?
Основні розділи бізнес-плану та їх елементи:
1. Резюме
- мета плану;
- потреба у фінансах та їх призначення;
- короткий опис бізнесу і його цільового клієнта;
- що робить ваш бізнес несхожим на бізнес ваших конкурентів;
- що повинно викликати довіру до вашого бізнесу (звітні матеріали, кваліфікованість керівника групи і т.д.);
- витяги з основних фінансових пропозицій.
2. Мета та завдання
- аналіз ідеї;
- основні напрямки і мета діяльності;
- характеристика виду економічної діяльності.
3. Продукт (послуга)
- ознайомлювальний опис продукції (послуги) і їх застосування;
- специфіка продукції (послуги), відмінності чи унікальність;
- технологія і кваліфікація, необхідні у вашому бізнесі;
- ліцензії/патентні права (у разі потреби);
- майбутній потенціал продукту (послуги).
4. Аналіз ринку
- покупці;
- конкуренти (їх сильні і слабкі сторони);
- сегменти ринку, його розмір та можливості зростання;
- склад вашої клієнтури;
- вплив конкуренції.
5. План маркетингу
- маркетингове розміщення (забезпечення конкурентоздатності продукції (послуг) — основні характеристики продукції (послуг) в порівнянні з конкуруючими;
- ціноутворення;
- схема поширення товарів;
- методи стимулювання продажу.
6. План виробництва
- розташування приміщень;
- обладнання;
- схема розповсюдження продукції; 7. Персонал
- планування потрібної кількості персоналу;
- характеристика персоналу;
- методи стимулювання.
8. Обсяг необхідних засобів
- собівартість продукції, обсяги продажу, прибутки;
- ризики.
9. Детальний фінансовий план (бюджет)
- прогнозування обсягу продажу;
- оцінка прибутку;
- аналіз обігу коштів;
- таблиця річного балансу.
10. Додатки
РЕКОМЕНДАЦІЇ ЗІ СКЛАДАННЯ БІЗНЕС-ПЛАНУ
1. Резюме.
Бізнес-план повинен починатися з висновків (резюме). Резюме — це самостійний рекламний документ, в якому містяться основні положення усього бізнес-плану. Це та єдина частина, яку читатимуть більшість потенційних інвесторів. Писати його слід в останню чергу, але саме він буде першим розділом вашого бізнес-плану.
Структура резюме: короткий опис бізнесу — продукції (послуг), її унікальність чи конкурентоздатність, а також мета і завдання майбутнього бізнесу, ресурсне забезпечення, механізм реалізації, обсяги необхідного фінансування, прогноз обсягу продажу і прибутків; опис підприємства і галузі — загальна інформація про майбутню підприємницьку діяльність, фінансово-економічні показники діяльності, структура керування і запланований кадровий склад, напрямки діяльності, перспективи, партнерські зв'язки і соціальна активність тощо.
Цей розділ повинен викликати інтерес у того, кому буде адресований бізнес-план. Саме з цього складається перше враження, яке часто має вирішальне значення для бізнесу в цілому. У декількох пунктах у стислій формі викладається весь бізнес-план, розкриваючи суть бізнесу, подається інформація, яка дає уявлення про бізнес і забезпечує всі необхідні дані, які характеризують майбутню діяльність. Основою для написання резюме служить інформація, що міститься у всіх розділах бізнес-плану.
Таким чином, у розділі повинні бути висвітлені основні цілі та стратегія, а також розроблені конкретні заходи для її досягнення. Ці дані також доцільно подати у формі таблиці, що містить опис ділових прийомів, які ви збираєтеся використовувати, та відповідних заходів, спрямованих на вирішення конкретних завдань у межах обраної стратегії.
Основна вимога до резюме — доступність викладу, мінімум спеціальних термінів. Бажано, щоб обсяг не перевищував 1-2 друкованих сторінок.
2. Мета та завдання. У цьому розділі необхідно провести аналіз ідеї, розкрити основні цілі та завдання майбутнього бізнесу. Формулювання мети повинно включати основні напрями діяльності, які вкажуть межі вашого бізнесу, обумовлені його сильними та слабкими сторонами. Формулювання основних напрямків майбутньої діяльності повинно бути, з одного боку, досить вузьким, щоб вказати на конкретний напрям майбутньої діяльності й сфокусувати увагу на головному, а з іншого — досить широким, щоб залишити простір для розвитку.
При цьому необхідно здійснити аналіз перспективності ідеї. Його називають ситуативним аналізом або аналізом сильних і слабких сторін, можливостей і небезпек.
Сильні і слабкі сторони — це ті характеристики ідеї, які можуть бути проконтрольовані підприємцем і на які він може вплинути, а саме:
- організаційні (організаційно-правова форма, наявність власних чи орендованих приміщень);
- маркетингові (місце розташування, маркетинговий комплекс, ринок);
- конкуренти: чим продукт (послуга) буде відрізнятися від продукції конкурентів;
- технічні (виробничі фонди: стан і ресурси);
- фінансові (наявність власних засобів);
- кадрові (навички і професійні недоліки, наскільки ідея відповідає ідеям, знанням і умінням підприємця).
Сильні сторони ідеї:
- дешева сировина;
- високий професіоналізм;
- дешевий продукт (послуга);
- новизна продукту (послуги);
- гарне упакування.
Слабкі сторони ідеї:
- немає складу;
- великі витрати
- висока ціна;
- слабка реклама.
Можливості та небезпеки — це ті характеристики, що знаходяться поза контролем підприємця і можуть вплинути на результат у майбутньому. Тут необхідно врахувати наступні фактори:
- економічне середовище (державна підтримка малих форм, податкове законодавство);
- політичне середовище;
- соціально-культурне середовище;
- технологічне середовище;
- демографічне середовище.
Можливості:
- підвищення професійного рівня;
- ймовірність одержання нового продукту;
- використання нових матеріалів, нової сировини;
- сприятлива податкова і кредитна політика.
Небезпеки:
- митне оформлення;
- поява конкурентів (але це може бути і сильною стороною).
Проаналізувавши й оцінивши ідею ви тим самим визначили свій стан (сильні і слабкі сторони, можливості і небезпеки) на даний момент.
Закінчивши оцінку ідеї, необхідно приступити до формулювання цілей та завдань. Цей процес складається з 2-х етапів. По-перше, необхідно визначити, який саме бізнес ви плануєте розпочати — завдання важче, ніж здається на перший погляд, по-друге, визначити головні кількісні цілі на перспективу, що відображають прагнення в бізнесі, і визначити саме ті, які реально досяжні.
Наступна стадія — сформулювати їх так, щоб вони показували як ви хочете цього досягти, визначивши при цьому завдання, які необхідно вирішити. Скоординована сукупність завдань, спрямована на досягнення поставлених цілей, складає стратегію.
Необхідно розглянути кілька варіантів стратегії, дати їм оцінку і вибрати те, що допоможе здійснити поставлені завдання. Ці варіанти повинні включати різні підходи до ціноутворення продукції, роботи з персоналом, фінансових питань. Необхідно вибрати найприйнятнішу для вашого бізнесу стратегію, яка не повинна бути занадто складною та обтяжливою і повинна складатися із серії простих завдань.
Якщо ви хочете, щоб поставлені цілі були дійсно досягнуті, то ці завдання необхідно розбити на ще дрібніші складові. Такий рівень деталізації називають планом дій.
Вирішивши проблему з цілями та завданнями, визначивши шлях досягнення цих цілей та виробивши стратегію, необхідно сформулювати оперативні плани та мету.
Мета має бути визначена кількісно і відображати не тільки те, що хотіли б ви досягти в бізнесі, але також і те, що можна досягти в даній економічній ситуації. Вона повинна бути конкретною, кількісно визначеною, досяжною, реальною. Порівнюючи мету з результатами діяльності, ви зможете судити про ефективність своєї діяльності.
Основні цілі, завдання та мета повинні вказати на те, чого ви хочете досягти.
Насамкінець в цьому розділі повинно міститися те, що докорінно відрізняло б вас від ваших конкурентів. Ви повинні визначити елементи, які покажуть те, яким ви хочете бачити свій бізнес у майбутньому.
3. Продукт (послуга).
Будь-який підприємницький проект базується на тій продукції (послузі), яка буде запропонована споживачу (покупцю) і принесе прибуток підприємцю. Основою основ підприємницької діяльності є інформація про те, що зможе одержати покупець за свої гроші, а саме — споживчі характеристики продукції (послуги) і їх переваги перед конкурентами.
У цьому розділі необхідно дати чітке визначення та опис тих видів продукції (послуг), що будуть вами запропоновані, описати основні характеристики продукції; при цьому зробити акцент на перевагах, які вона дасть потенційним покупцям, вказати на деякі аспекти технології, необхідної для виробництва продукції (послуг). Важливо, щоб ця частина була написана зрозумілою для неспеціаліста, чіткою мовою.
Підготовці розділу передує велика попередня робота щодо вибору товару (послуги), який повинен стати основою бізнесу. У даному розділі необхідно докладно описати товар (послугу), вказати їх основні переваги, а також наявні недоліки і заходи для їх подолання. Особливо варто підкреслити різницю між тим, що є на ринку на даний час, і тим, що ви плануєте в майбутньому запропонувати, тому що вихід на ринок і збільшення обсягів продажу прямо залежить від унікальних властивостей представленого в бізнес-плані продукту.
Для того, щоб підкреслити унікальність вашої продукції (послуг) можна використати різні форми: нова технологія, якість товару, низька собівартість чи якась особлива властивість, що задовольняє попити покупців. Також необхідно, щоб ви підкреслили можливість удосконалення даної продукції (послуг).
Якщо ви маєте намір продавати свій продукт, цей розділ повинен містити в собі опис, як він буде виведений на існуючий ринок і чому він буде сприйнятий. Якщо продукт перебуває в стадії розробки, вкажіть у деталях, що залишається зробити, щоб вивести його на ринок.
Необхідно наочне і переконливе представлення товару чи послуг. Найкраще, якщо це буде його зразок, фотографія чи малюнок, опис, розкриття ідеї, задуму.
4. Аналіз ринку.
Ринок і маркетинг є вирішальними факторами для бізнесу. Самі геніальні технології стають марними, якщо на них немає своїх покупців. Вивчення ринку — одна з головних проблем нового бізнесу. Цей розділ бізнес-плану повинен бути присвячений ринку і маркетингу і є найважчим для написання. Вам необхідно переконатися самому в існуванні ринку для вашої продукції, у тому, що ви його розумієте і зможете продавати свою продукцію. Невдачі більшості комерційних проектів були пов'язані саме з недостатнім вивченням ринку і з переоцінкою його наповненості.
Типовий процес дослідження ринку передбачає 4 етапи:
- визначення типу даних, які вам потрібні;
- пошук цих даних;
- аналіз даних;
- реалізація заходів, що дозволяють використовувати ці дані на вашу користь.
Найперше, що вам буде потрібно визначити: хто буде купувати у вас товари(послуги)? Крім того, необхідно спрогнозувати ринок і знайти відповіді на запитання скільки, хто і чому буде готовий купити вашу продукцію завтра, післязавтра і взагалі протягом найближчих 2-х років.
Такий пошук повинний проходити поетапно.
Перший етап — оцінка потенційної наповненості ринку, тобто загальної вартості товарів, які покупці регіону можуть купити, скажімо, за місяць чи за рік. Величина ця залежить від багатьох факторів — соціальних, національних, культурних, кліматичних, а головне — економічних, у т.ч. від рівня доходів ваших потенційних покупців, темпів інфляції, наявність раніше куплених товарів аналогічного чи подібного призначення тощо.
Другий етап — оцінка потенційної суми продажу, тобто тієї частки ринку, яку ви плануєте охопити і відповідно тієї максимальної суми реалізації, на яку ви можете розраховувати.
За підсумками такого аналізу, що називається маркетинговим дослідженням, ви зможете визначити приблизну кількість клієнтів за місяць, на яку можна розраховувати. Але для того, щоб їх розрахувати реально, потрібний третій етап, третій крок до оцінки реальних обсягів продажу. На цьому етапі необхідно оцінити, на скільки реально ви зможете продати (виручити за надання послуг) за конкретних умов при можливих витратах на рекламу і тих рівнях цін, що ви плануєте встановити, а головне — як змінюватиметься цей показник місяць за місяцем.
Підготовка такого прогнозу можлива за допомогою різних методів. Для невеликого бізнесу цілком можливо обмежитися експертними припущеннями, які спиратимуться на ваш власний професійний досвід чи досвід фахівців. Якщо вам вдасться зробити таку оцінку, то можна сказати, що ви виконали свою програму — максимум у галузі дослідження ринку. При цьому ви зможете зібрати інформацію і про своїх можливих конкурентів: їх товари, якість продукції, приблизні ціни та умови продажу. Це теж потрібно відобразити в бізнес-плані, щоб можна було оцінити повноту вашого уявлення про ринкову кон'юнктуру і реалістичність вашого проекту.
У ході проведення дослідження ви повинні також відповісти на наступні питання:
• хто є найбільшим виробником аналогічних товарів?
• чи багато уваги і засобів вони приділяють рекламі?
• їх продукція: основні характеристики, рівень якості, дизайн, думка покупців.
• який рівень цін на їх продукцію? Яка політика цін? Мета розділу — надати достатні фактичні матеріали,
щоб переконати в конкурентоздатності розглянутого проекту, а також, визначити, хто буде купувати товар і де його «ніша» на ринку.
Тобто, у даному розділі майбутній підприємець обов'язково повинен освітити наступні питання:
1. Основні сегменти ринків по кожному виду товарів чи послуг.
2. Фактори, що впливають на попит на ринку.
3. Перспективи зміни потреб покупців і можлива реакція на ці зміни.
4. Реальний стан і прогнози розвитку обсягів використовуваних сегментів ринку, що використовується на найближчий час і на віддалену перспективу.
5. Реакція ринку на нові товари.
5. План маркетингу.
План маркетингу потрібен для того, щоб потенційні клієнти перетворилися на реальних. Він повинен визначити, чому клієнти будуть купувати вашу продукцію (користуватися вашими послугами). У цьому розділі висвітлюються засоби досягнення намічених обсягів продажу продукції (послуг), яка випускається (надається). Необхідно, щоб у плані була зазначена загальна стратегія маркетингу, схема ціноутворення та реалізації товару, а також методи стимулювання росту обсягів продажу. Велике значення мають також організація обслуговування клієнтів, реклама товарів, що випускаються, і формування суспільної думки про товари. Якщо у вас немає фахової освіти, варто почитати книги з маркетингу, звернутися за консультацією до фахівців.
У цьому розділі обов'язково потребують пояснення основні елементи плану маркетингу: ціноутворення, схема поширення товарів, реклама, методи стимулювання продажу.
Ціноутворення не зводиться до простого з'ясування питання про собівартість товару, щоб потім просто додати прибуток. Калькуляція витрат виробництва - це поняття зрозуміле, а ціноутворення — це питання політики. Щоб залучити покупця, зовсім не обов'язково робити товар чи послугу дешевими. Дешевизна товару (послуги) часто буває основним мотивом покупки, але далеко не завжди. Якщо товар коштує занадто дешево, це може дуже негативно позначитися на обсягах реалізації. Ціни можна легко скинути, а підняти їх потім буде набагато складніше.
Як правильно встановити ціну на товар? От основні принципи: • Ціна товару повинна бути вищою за його собівартість.
• Ціна визначається можливостями ринку.
• Ціна повинна забезпечити максимальний прибуток! (не за одиницю продукції, а за якийсь період часу).
Методи ціноутворення.
«Витрати плюс прибуток». Застосовувати його можна тільки в тому разі, якщо немає конкурентів. У іншому випадку в конкурента може виявитися рівень витрат нижче, ніж у вас.
Інший метод — «проходження за конкурентом». Ви вибираєте фірму-лідера з продажів подібного продукту (надання послуги) і встановлюєте такий же рівень цін, як у нього. Справа в тому, що ви у такий спосіб втрачаєте самостійність і контроль над ситуацією. Фірма-лідер може провести модернізацію і зменшити ціни. Ви можете виявитися непідготовленим до цього.
І нарешті, самим складним, але і самим надійним є метод ціноутворення, який можна назвати затратно-маркетинговим, бо він поєднує у собі аналіз собівартості і формування цін з обліком вашої маркетингової тактики. Цей метод неможливо звести до набору формул — він вимагає творчості, але й може приносити винятково високі результати. Етап встановлення остаточних цін реалізується вже в ході конкретних переговорів із клієнтами, але готуватися до цього треба заздалегідь. Тут потрібно вирішити наступні завдання:
• створити власну систему знижок і навчитися нею користуватися. • визначити механізм корегування цін у майбутньому з урахуванням стадій життя вашого товару й інфляційних процесів.
Що стосується корегування цін у часі з урахуванням етапів життя товарів, то тут треба нагадати про теорію життєвого циклу товару. Зміст її полягає в тому, що будь-який товар подібно людині проживає на ринку своє життя, що включає молодість, зрілість, старість і смерть. І на кожному з цих етапів питання ціноутворення визначається по-своєму. Наприклад, коли товар новий, то цінами треба стимулювати ріст попиту на нього. І тут цілком виправдовує себе стратегія тимчасового зниження цін. Зовсім інша справа, коли попит на товар сформувався. У цей момент можна стимулювати ріст обсягу продаж за рахунок умілого маневрування цінами на модифікації первісного товару, трохи завищуючи їх для отримання найбільшого прибутку. Коли ж товар починає старіти і попит на нього падає, то життя товару можна продовжити за рахунок різкого зниження цін.
Стимулювання збуту. Перш ніж приступати до планування кампанії зі стимулювання збуту, необхідно чітко визначитися, які засоби будуть виділені для цього. Гарна реклама і стимулювання збуту — це не витрати, а інвестиції, причому такі, що принесуть дивіденди у вигляді розширення виробництва. Важливо визначити, на кого будуть спрямовані заходи і хто це буде виконувати.
Особливу увагу при плануванні стимулювання збуту варто приділити чотирьом факторам:
• знайти потенційних клієнтів (як?);
• зацікавити і стимулювати їх;
• задовольнити їх потреби;
• продати!
Щоб вибрати правильний метод стимулювання збуту продукції, потрібно експериментувати. Необхідно використати кілька засобів. От деякі з них:
• газети;
• спеціальні журнали;
• довідники;
• радіо;
• рекламні щити (в багатолюдних місцях);
• рекламні оголошення; • реклама на транспорті;
• телебачення;
• прямі поштові відправлення;
• особисте переконання;
• виставки.
6. План виробництва.
Розділ «Плани виробництва» розробляється тільки тими підприємцями, які збираються займатися виробництвом товарів. Головне завдання розділу — переконати, що ви зможете виготовити необхідну кількість товару високої якості за вказаний термін і дійсно організувати ефективне виробництво.
Виробничий план містить у собі наступні структурні елементи:
1. Характеристика виробничого циклу;
2. Розташування приміщень, враховуючи такі фактори, як близькість до ринків збуту, постачальників, наявність кваліфікованих трудових ресурсів, транспортні витрати, рівень розвитку інфраструктури;
3. Оцінка необхідних факторів виробництва та динаміка їхньої зміни;
4. Оцінка постачальників сировини і матеріалів з погляду їх надійності, досвіду співробітництва тощо;
5. Нормативні акти, що стосуються виробництва і які впливають на характер і терміни відкриття та функціонування бізнесу;
6. Витрати виробництва і динаміка їхньої зміни;
7. Устаткування;
8. Джерела постачання основних матеріалів і устаткування;
9. Використання субпідрядників.
Необхідно коротко пояснити, як планується організувати систему випуску продукції (надання послуг) і як буде здійснюватися контроль над виробничими процесами, контроль над основними елементами, що входять у вартість продукції, наприклад, витрати на
|
